こんにちは、tosumaです。
年度の始まりはまずは「事業計画」ですね。
私の勤めている会社は12月決算なので1月から新しい会計年度が始まりますが、本年度どういった形で事業を運営していくのか、目標を見据えて具体的な計画を立てます。
毎年の事ですが、具体的な目標定義、達成のための方針検討、マイルストンを明確にすることがとても大事ですね。
当然計画なので計画が甘かったり想定外の事態を鑑みて対策や見直しを行います。
損益計画
昨対120%を目標と考えています、具体的には売上は1.8億、荒利は30%を目標。
また、合わせて製造原価についても外部を65～70%程度になるよう採用活動を積極的に推進していきたいと考えています。
実際には上記のような形で月々の目標値まで落とし込んで、週次で次アクション、予実分析を行います。
業界／競合分析
昨年同様に他社の動向は継続的にトレースしていきます。
具体的には定期的に主要顧客への営業連絡、現場に入り込んでいる場合は中長期計画を把握する、など他社の動向に合わせて素早く対処が取れる体制をつくります。
この点は特に営業担当に強く意識づけさせます。
事業の優位性
昨年も書きましたが小さい会社の優位性としては特出した技術力の1点だと考えています。そのためにはやはり社員にノウハウは蓄積して、その社員がお客様から信頼していただく形に持っていく必要があります。
もちろんパートナーさんでも長く付き合ってるいるので同じ事は可能ですが、結局いつか離れていきますからね。(小声：社員も離れますけどね)
で、昨年はこの辺りが目標に対しては未達だったのですが、種まきとして外資系のお客様の新しい取り組みに一緒に参画できたのと、同じくほぼ１年間の期間で同一PJに参画できました。
なのでまずはこの辺りを起点に今年はそれぞれ弊社の社員が軸になって参画させて頂けるように動いていきたいと考えています。
販売・仕入計画
販売に関して、1人1人の出し値(単価)を伸ばすためには根拠となるキャリアやノウハウが必要になります。
そのための準備として昨年はリーダーなどから指示重視のPJ体制から作業者個々でまずは考えて取組する体制に切替して、1つ1つのPJに参画した作業者の成長に繋がるようにしてきました。
昨年単価交渉が進んだ顧客に対しては昨年レベルを維持、その他の既存顧客に対しては単価アップの交渉のタイミングを明確にするなど、意識的に単価アップに繋がるアクションを取ります。
仕入に関しては一昨年まではトラブルの際などの営業の負担を抑える目的でパートナーさんの会社を絞っていましたが、昨年は間口を広げて新規での取引も増やしてみました。今年はそのパートナーさん達と連携しつつ提案の際に体制を充足させるようにしていきたいと考えています。
人員計画
昨年はエンジニアは正社員が4名、パートナーが10～15名で運用してきました。
今年は4月までにある程度キャリアを積んだ中堅のSEを1名、9月までに同レベルの中堅のSEを1名を採用を目標します。
昨年とはまた異なった求人媒体を利用を進めており、昨年末までに撮影と手続きまで終わってますので１月から早速運用開始します。
上記タイミングを見据えて受注・営業活動も合わせて行っていきます。
投資／調達計画
昨年に事務所の移転など大きく舵をきったので今年は目立った設備投資などは考えていません。ただ作業者の増加に伴ってのネットワークなどの設備強化は実施したいですね。あとは袖机とかも引っ越しの際に買ってなかったのでその辺りも拡充したいですね。
業務改善
要員管理、見積管理の2テーマの改善を考えています。
弊社ではGoogleAppsとAzureを使って運用していますのでそれらを用いてシステム化を行います。
要員管理
要員ごとにどの製品や言語のスキルがあるのか、どのフェイズを対応したことあるのか、コミュニケーション能力の多寡、キャラクター、そういった基準を作って管理できるようにしたいと考えています。
営業が要員を提案するときに「誰が何をどの程度使えるのか？」などすぐわからないシーンがあるため、この点を解消できるような仕組みづくりをしていきたいですね。
※システム化イメージ
見積管理
どの弊社担当が、どのお客様担当に、いつ提案したのか、期間、体制、製品、プロジェクトの内容、受注、失注などを迅速にアウトプットできるようにしたいと考えています。
現状は個々のExcel、メール、記憶ベースによる管理なので見積依頼あるたびに過去のメールとか探しており、主担当がすぐに時間が取れない場合は一から作り直したり別の担当が対応している実情なので、当作業の時間短縮＆精度をあげる仕組みづくりをしていきたいですね。
※システム化イメージ
総括
年始早々に初詣でクラスターが発生、とかニュースなってましたし、
昨年ほどではないものの今年も社会情勢が依然良くないですね。
やはり明確に計画を立て乖離が発生したタイミングですぐにアクション取れるようにしてきましょう。
それはで今年も1年頑張りましょう！
お読み頂き有難うございました。
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